A compléter

Dans les arts de combat, quels qu'ils soient, il est important de savoir ce sur quoi on peut compter en cas de dépassement (lorsqu'on est surmené d'un point de vu timing ou placement, quand on est hors de sa zone de confort). En général, lorsque l'on se trouve en situation de détresse durant un combat, l'idéal est de se retrancher derrière ce que l'on sait faire de mieux, la zone de certitude.

Au final, on s'aperçoit que l'on se retranche le plus souvent vers ce qu'on a appris en premier et qu'on pratique souvent sans savoir... ce qui n'est pas forcement ce que l'on fait de mieux. C'est du reflexe conditionné. Un karateka ayant appris le shotokan en tout premier aura tendance à se raidir et à donner des directs alors qu'un boxeur se recroquevillera et filera des crochets. C'est dans ces instants là que l'on voit qui est réellement la personne en face de vous. Et si vous connaissez déjà la personne un peu, en voyant sa réaction, vous saurez si elle se trouve ou non dans sa zone de certitude... et par extension, si elle se sent oppressée.

Dans une négociation, et même certaines discussions auxquelles j'ai pu assister, on peut sentir lorsqu'une personne est oppressée. Ca a été le cas chez un client.

Notre logiciel est paramétrable au maximum mais comporte des limites inhérentes à n'importe quel programme informatique... il ne peut générer des données autres que celles qu'on lui laisse la possibilité de faire.

Bref, la personne en face de nous, une personne plutôt hautement placée chez notre client est une personne avec beaucoup d'aplomb et qui se laisse difficilement impressionner. Pas très important, mais nous sommes dans une phase où il faut établir les besoins fonctionnels de l'entreprise afin de mieux paramétrer le logiciel... mais ce dernier ne peux pas faire décoler une fusée Ariane.

Et le type, qui jusque là essayait de comprendre le fonctionnement du logiciel... a fini par dire "On avait déjà déterminé que ça devait fonctionner ainsi, c'est à vous de vous débrouiller". Réaction assez typique sommes toutes d'un manager pas trop callé en technique et qui souhaite du résultat... mais pas tant typique que cela quand on sait que jusqu'ici, il s'intéressait au côté opérationnel de la chose.

Ce basculement est typiquement un signe de retranchement de la personne dans sa zone de certitude, sa maison. La zone de certitude est un refuge mental lorsqu'on a du mal à accepter ou s'adapter au moment présent, en combat comme en négociation.

Alors autant il est très simple de gagner un combat ou une négociation "gagnant-perdant" face à une personne ayant perdu pied avec le présent, autant négocier un accord normal... relève de l'impossible. Selon la situation, il est important de garder l'interlocuteur présent ou absent. La présence, c'est la présence. Mais les formes d'absence sont tellement multiples que les causes elle mêmes sont multiples.

Un cour de faculté hyper redondant aura tendance à vous faire tomber en état hypnotique, comme une parole mal placée ou une mimique de visage aura tendance à éveiller des soupçons qui ferment des portes jusque là ouvertes.

Du coup, une bonne négociation se calcule. Comme disait Jacques Rojot (encore lui ouais...), le bon négociateur, ce n'est pas John Wayne avec son 45 sur la table, c'est le rat de bibliothèque qui étudie sa stratégie, sa connaissance, et sa stratégie comportementale (le verbal comme le non verbal).

Dans l'art de la guerre, il est dit tout simplement qu'il s'est peut-être déjà vu des victoires par chance... mais qu'il ne s'est jamais vu de défaite qui ne soit pas due à un manque de calcul (bravo pour la clairvoyance de Sun Tzu...qui que tu sois !).

Voici une petite histoire, celle d'un exercice qui nous a été donnée par l'éminent professeur Jacques Rojot, que je salue au passage. Je fais figurer cet article en premier dans mon blog dans la mesure où cette histoire est celle qui m’a donné envie de faire ce blog.

L’exercice est très simple : Vous devez engager une négociation dont vous êtes certains que vous n’aurez pas ce que vous voulez à la fin. Un combat perdu d’avance, voilà ce qui est demandé.

Les idées sont difficiles à venir, mais chez mes camarades, les idées fleurissaient. Un a voulu négocier un uniforme de policier dans un commissariat par exemple… Mais d’autres idées sont possibles, comme négocier un repas au restaurant gratuitement (sous condition que vous ne connaissiez pas le directeur du restaurant bien sur…). Ensuite c’est à vous d’être honnête avec vous-même et de savoir ce qui est véritablement impossible à réaliser.

L’intérêt de cet exercice est que dans la mesure où vous n’êtes pas focalisé sur la victoire, le gain, votre esprit n’est accaparé par rien d’autre que la négociation elle-même.

Le Zen nous enseigne qu’il ne faut pas s’attacher au résultat des actes mais plutôt aux actes en eux-mêmes sous peine d’échouer. Le gros défaut des occidentaux il est dit, est qu’ils attendent toujours quelque chose… sauf qu’on ne sait jamais quoi. Dans tous les cas, mon expérience personnelle me dit que la plupart du temps, c’est juste.

Certaines expériences menées en Manchourie me semble-t-il avec des pauvres types jetés au milieu d’un trou avec un ou plusieurs tigres, ont montré que ces gars… bien que mourant la plupart du temps, étaient beaucoup plus efficaces qu’en temps normal dans le combat… alors qu’ils savaient qu’ils n’avaient aucun espoir… Il est possible que dans certains cas, la certitude de perde et le désespoir force l’éveil. Ca s’est souvent vu après tout.

Alors me voilà parti dans les locaux de la CNP (pour un autre exercice de négociation), et étant en presque-fin d’apprentissage, il me fallait trouver un poste en RH pour la suite de ma carrière. Une décision prise sur le vif, dans les locaux. J’étais d’ailleurs au bon étage, celui de la Direction Générale de RH. Mon pari fut le suivant : Négocier, avec n’importe quel RH un poste de cadre pour octobre (juste après mon apprentissage chez Hitachi), là, comme ça, sans préparation, sans CV sur moi, sans rien du tout.

Ni une ni deux, je commence auprès du syndicaliste que je suis venu voir à me renseigner sur mes éventuels interlocuteurs. Quelques personnes me sont conseillées, mais aucune n’est vraiment encline à négocier un poste à la va-vite… toutes sauf une me dit-on : un certain M. Cor****ier, responsable en recrutement… un peu joueur parait-il.

Je ne connais que très peu le contexte dans lequel se trouve la CNP et les RH de cette entreprise, mais je me lance à sa recherche dans l’étage, on me dit qu’il n’est pas encore disponible. Alors je réfléchis à différentes tactiques d’approches durant le peu de temps qui m’est imparti. Impossible se savoir comment aborder la chose.

Le voila qui arrive, un monsieur plutôt grand, assez jeune, l'oeil clair et vif. Nous nous serrons la main, mais il est très difficile d’aborder la question pour moi. Je tourne autour du pot en demandant quels sont leurs éventuels besoins en cadres RH pour la fin de l’année.

Puis le voilà regardant sa montre et me disant qu’il n’a pas vraiment de temps pour me parler, ou seulement une petite dizaine de minutes. Alors je tente le coup, et lui raconte l’exercice, la négociation impossible. Au début interloqué, je l’ai vu clairement changé d’œil, et amusé, il relève le gant. C’était effectivement un joueur, l’interlocuteur parfait pour ce type de demande à la volée. Il m’a tout de même demandé si c’était seulement pour le jeu ou si c’était une véritable demande. Je lui annonce d’abord que je suis là pour négocier un entretien (je ne voulais pas me fermer les portes d’emblée).

Alors il écoute mon parcours et nous engageons la conversation sur une revue de CV (sans lequel j’étais venu bien entendu… en réalité, j’aurais pu être n’importe qui !). Je ne lui parle pas bien entendu de la personne qui m’a rencardée avec lui (le syndicaliste), je ne sais pas quels sont leurs rapports. Il n’y a que lui et moi.

Au bout d’au moins 20 minutes de conversation, il commence à regarder autour de lui… comme quelqu’un qui reprend ses esprits après une chute. J’ai compris que mon interlocuteur n’était plus dans « le jeu ». Il me dit avec regret et en regardant sa montre : « je suis déjà en retard, nous avons des réunions sur les prochains changements de statut »… ou un truc du genre. Je sentais vraiment le regret dans son regard, j’étais assez satisfait de moi. Il ne me connaissait pas, n’avait de temps visiblement pour personne… et finalement a accepté ce micro-entretien avec moi…

Nous repartons chacun de notre côté, et une fois chez-moi, pour lui montrer ma véritable intention de rentrer dans la CNP (à cette époque), je lui adresse tout de même une candidature spontanée par une voie un peu plus traditionnelle et tristounette… via le site.

Il me renvoie un refus, avec une carte attachée : « Si nous disposons d’un poste à pourvoir dans notre équipe correspondant à vos compétences, je ne manquerai pas de vous recevoir. ».

Pari à moitié gagné finalement.

Mais que s’est-il réellement passé ? Je pense que la bascule entre le moment où on peut avoir la chose qu’on désir, et au moment ou on ne peut plus l’avoir, c’est lorsque l’on passe ou non dans un rituel de négociation.

Erwin Goffman a beaucoup écrit sur le sujet, mais personnellement, je me suis davantage laissé guider par l’éthologie martiale. Notre propension à fonctionner comme des animaux, et nous référencer à un rituel bien donné dans la négociation. Il est à mon avis certaines personnes qu’il faut encourager à entrer dans un rituel de négociation (l’exemple de mon interlocuteur est assez parlant), et d’autres qu’il ne faut surtout pas laisser aller dans cette optique.

Dans l’exemple de mon ami parti négocier un uniforme de policier, il est possible qu’en parlant de tout, sauf de négociation (terme laissant entendre l’intervention de certaines règles d’usage) on arrive peut-être à obtenir ce que l’on veut. Il est certain que pour des questions de sécurité, il est impossible d'avoir un tel uniforme... donc autant ne jamais tomber sur les questions de sécurité.

C’est à creuser, mais effectivement dans les arts de combat, certaines personnes doivent à tout prix être laissées dans le rituel du « singe nu » (« viens te battre si t’es un homme »), et d’autres doivent absolument en être sorties si on souhaite les vaincre. J’imagine qu’il faut un peu des deux savamment dosés pour arriver à nos fins :

Aussi, notre conditionnement au rituel peut parfois nous sauver la vie (deux tigres qui rugissent, celui qui gueule le plus fort obtient le territoire… et le combat est évité). Parfois il peut nous tuer (ne frappes pas aux parties sensibles… même face à quelqu’un qui en veut à ta peau).

Je tenterai dans un avenir proche de négocier un uniforme de policier dans un commissariat… sans faire entrer mon interlocuteur dans la négociation, mais plutôt en jouant sur l’affectif non-négociant. Je ne pense pas y perdre quoi que ce soit, mais c’est à tenter.

A très bientôt,

Cadrus Maximus